5 Tantangan Penjualan MSP yang Menghambat Pendapatan Layanan Keamanan Siber

Pasar layanan keamanan terkelola (managed security services) diprediksi akan tumbuh pesat, dari 38,31 miliar dolar AS pada 2025 menjadi 69,16 miliar dolar AS pada 2030. Keamanan siber menjadi sektor dengan pertumbuhan tercepat. Namun, banyak Penyedia Layanan Terkelola (MSP) gagal memaksimalkan pendapatan karena strategi pemasaran mereka belum mampu menghubungkan keahlian teknis dengan kebutuhan bisnis secara efektif.

Tantangan Utama dalam Penjualan Layanan Keamanan Siber MSP

Gap eksekusi ini sering jadi titik mandek dalam proses penjualan. MSP cenderung fokus pada kerangka kerja dan kerentanan teknis, sementara klien membuat keputusan berdasarkan hasil bisnis seperti pengurangan risiko, audit kepatuhan yang berhasil, dan kelangsungan usaha. Jika pesan penjualan tidak mampu menjembatani kesenjangan ini, keamanan siber dianggap sebagai biaya, bukan investasi strategis.

Cynomi merancang GTM Academy Sales Kit untuk mengatasi tantangan ini dengan pendekatan berorientasi hasil yang terstruktur. Berikut lima tantangan utama go-to-market (GTM) yang menghambat MSP dan strategi untuk mengatasinya:

1. Kurangnya Urgensi Klien
   Data menunjukkan 77% MSP menghadapi masalah kurangnya urgensi dari klien. Tim teknis memahami kelemahan keamanan, tapi kesulitan menerjemahkan risiko tersebut ke dalam istilah bisnis yang mendorong investasi. Akibatnya, keamanan siber sering ditunda. Penjual harus membingkai program keamanan sebagai bagian dari kelangsungan operasional, dampak regulasi, dan risiko reputasi untuk menciptakan urgensi nyata.
2. Komite Pembelian yang Semakin Besar
   Keputusan pembelian kini melibatkan rata-rata lebih dari 8 pemangku kepentingan, diperkirakan meningkat menjadi lebih dari 9 pada 2026. Mulai dari eksekutif, keuangan, TI, hingga operasional, setiap pihak punya kepentingan dan motivasi berbeda. MSP harus mengembangkan framework penemuan yang disesuaikan untuk masing-masing pemangku kepentingan agar proses negosiasi tetap berjalan lancar.
3. Menangani Keberatan Soal Biaya
   Sebanyak 66% UKM menyebut biaya sebagai hambatan utama adopsi keamanan siber yang lebih kuat. Banyak prospek melihat keamanan sebagai beban biaya, bukan sebagai pendorong bisnis. MSP perlu menggunakan kerangka penilaian objektif dan strategi penanganan keberatan yang mengatasi keyakinan mendasar yang menyebabkan keraguan, bukan hanya menjelaskan aspek teknis.
4. Memanfaatkan Kepatuhan Sebagai Pendorong
   Lebih dari 56% kontrak layanan keamanan baru dipicu oleh kebutuhan memenuhi standar kepatuhan. Tenggat waktu terkait pembaruan asuransi siber, mandat industri, dan regulasi privasi negara bagian menciptakan tekanan waktu yang tidak dimiliki oleh percakapan penjualan biasa. MSP harus memposisikan kesiapan kepatuhan sebagai pintu masuk, namun tetap menempatkannya sebagai bagian dari program keamanan yang lebih luas.
5. Perluasan Pendapatan dari Akun yang Ada
   Bagi MSP yang sudah mapan, klien lama adalah sumber pertumbuhan tercepat. Namun, fokus hanya pada akuisisi baru berarti melewatkan potensi pendapatan besar. Perluasan akun membutuhkan strategi berbasis data yang terencana dan terukur, menggunakan dashboard intelijen CISO untuk meninjau postur keamanan dan mengidentifikasi celah secara proaktif.

Strategi Mengatasi Tantangan Penjualan MSP

Untuk mengatasi hambatan-hambatan tersebut, MSP perlu mengadopsi pendekatan sistematis yang terintegrasi dengan proses yang dapat diimplementasikan dan selaras dengan strategi bisnis:

• Selaraskan pesan penjualan dan teknis: Kolaborasi dengan tim teknis untuk menerjemahkan temuan keamanan ke dalam hasil bisnis yang mudah dimengerti, seperti risiko operasional dan nilai bisnis.
• Petakan pemangku kepentingan: Identifikasi semua pengambil keputusan dan influencer sejak awal, dengan pesan yang disesuaikan untuk tiap kelompok seperti CEO, CFO, dan CTO.
• Quantifikasi hasil dan ROI: Tampilkan dampak konkret dari investasi keamanan, seperti pengurangan waktu tanggapan insiden dan penurunan risiko kepatuhan.
• Otomatisasi proses penjualan: Gunakan sales kit, playbook, dan CRM untuk standarisasi kegiatan penjualan agar proses berjalan konsisten dan efisien.
• Ukur dan optimasi: Pantau metrik penjualan seperti tingkat konversi dan durasi siklus penjualan untuk terus memperbaiki strategi.

Sumber Daya Pendukung dari Cynomi GTM Academy

Cynomi meluncurkan GTM Academy sebagai program pelatihan praktis bagi MSP dan MSSP yang ingin mengembangkan bisnis keamanan mereka secara berkelanjutan. Kit penjualan lengkap ini mencakup berbagai materi dari video edukasi, kerangka profil klien ideal, hingga skrip dan template komunikasi yang membantu meningkatkan efektivitas penjualan.

“Sebagai platform pertumbuhan keamanan yang menggabungkan manajemen program keamanan, risiko, dan kepatuhan, kami memahami bahwa gerakan penjualan dan delivery layanan harus berjalan seiring untuk melindungi setiap klien,” ujar tim Cynomi. Kit ini menjadi fondasi untuk membangun penjualan yang kuat dan meyakinkan.

Analisis Redaksi

Menurut pandangan redaksi, tantangan yang dihadapi MSP saat ini bukan semata teknis, melainkan kemampuan mereka berkomunikasi dan memahami kebutuhan bisnis klien. Gap komunikasi antara aspek teknis dan bisnis menjadi penghambat utama adopsi layanan keamanan siber, terutama di segmen UKM yang sangat sensitif terhadap biaya. Hal ini menunjukkan bahwa MSP harus meningkatkan kemampuan konsultasi bisnis dan mengadopsi pendekatan penjualan yang lebih terstruktur dan berbasis data.

Lebih jauh, ekspansi komite pembelian menuntut MSP untuk menjadi lebih gesit dan personal dalam pendekatan mereka, mengingat setiap pemangku kepentingan membawa perspektif berbeda. MSP yang sukses adalah yang mampu membangun hubungan jangka panjang dan mengubah manajemen akun menjadi kemitraan strategis yang menawarkan nilai berkelanjutan.

Ke depan, MSP yang berinvestasi dalam edukasi berkelanjutan dan teknologi penjualan otomatis akan memiliki keunggulan kompetitif. Mereka tidak hanya akan mengatasi hambatan penjualan, tapi juga mengakselerasi pertumbuhan pendapatan dan memperkuat posisi sebagai penasihat keamanan terpercaya di era digital yang semakin kompleks.

Untuk informasi lebih lengkap, baca artikel asli di The Hacker News dan ikuti update terbaru dari berbagai sumber terpercaya seperti CNN Indonesia Teknologi.

Dengan memahami dan mengimplementasikan strategi ini, MSP dapat mengubah tantangan menjadi peluang untuk memaksimalkan potensi pasar layanan keamanan siber yang terus berkembang.